上世纪，中国茶业经受过三次冲击。第一次是80年代“咖啡的冲击”，第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”，第三次是“矿泉水的冲击”。经受了三次冲出，人们对这一古老的天然饮料有了更充分的认识，茶叶本为饮料，而且是人类最早接触的天然饮料，在历史的长河中，它的光辉和历史价值从没褪色，直到近些年的冲击，只能说茶叶的销售才从高位上走下，这并代表它的价值也在走下，近些年关于对茶业的创新、思考也如雨后春笋般涌现出来，如：日本很多咖啡店都改成了茶艺馆；美国人也因看好茶叶的抗癌保健功能，喝茶的人不断增多；英国的立顿成功方式更是一种探索；中国茶业唯一的上市企业，龙润普洱，正是运用了茶叶深加工和品牌运作。其实，每一次冲击，都带来茶叶市场的结构调整，市场扩大。 茶叶才是公认的世界性的第一天然饮料，这无可厚非的，我们要做的无非是再次让它成为世界饮料之王。

　　当前，我国饮茶人口为20%，人均消费茶叶0.33公斤。净饮茶人口2.6亿，年人均1.54公斤。如果每人每天饮茶三杯，人年均消费量为3.285公斤，为1.54公斤的2.13倍。国内饮茶人口每增加1%，消费量增加4万吨；达50%时，消费量则达到200万吨。全国现有饮茶人口人均消费量提高10%，年销量则增加4万吨；提高50%，则增加20万吨。

　　由此可见，中国茶叶消费潜力巨大，人人喝茶，我们迄今未发现周围有不喝茶的人，这和其他饮料、行业还有不同点，譬如牛奶，有人乳糖不耐受，就喝不了牛奶，因此，任何一个企业只要把国内市场特点和需求研究好，把消费的秉性研究出来，就一定会创造出一个伟大的品牌，在此基础上不断的开拓市场，就一定会锦上添花。

　　工业反哺农业，得茶源者得天下。我们关注的不能仅是“茶叶”，更重要的是“茶业”，将现代化营销理念引入茶业，开拓一条品牌康庄大道，那就是：创新的引子、整合的思维、研究消费的秉性、寻找更多志同道合的力量，有了这个带头大哥，扛起茶业发展的大旗，必在茶叶市尝世界的商业舞台上掀起轰轰烈烈的革命运动！

　　十四、茶业如何标准化？

　　标准是对重复性事物和概念所做的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。有了标准不等于是有标准化，标准就是一种以文件形式发布的统一协定，是技术和文件成面。而标准化是一种思维，其目的是如何与其他事物区别。茶行业已有很多标准，有感性、理性指标建的标准，有红、绿茶类建的标准、有产地茶的标准，有制造工艺的标准，如紧压茶和粉碎茶的标准。细细说来，这些都是对的。但是太多的标准等于没有标准化，不能实现区隔的目的，因为每个标准就是一个区隔。标准化是求简单和统一，而不是求复杂和个性？

　　标准化可能说起来比较抽象，但结合一下实际情况我们就知道标准化有多么重要了，比如说同样是铁观音，今年因为雨水过多，整体铁观音的质量都有所下降，所以即便是同一片土地、同一帮人、采取相同的工艺来生产同一品种的铁观音，每年的口味也不一样！我们知道农业生产很大程度上是“靠天吃饭”。而你想大面积流通，你就必须保证每年的产品是同一质量的，这样就可以避免买卖双方在每次购买时对交易的商品重新进行评估，省去了很多不必要的麻烦。我们仍就以传统的茶叶买卖为例。传统卖茶是“先尝后买”，每次都要把那些要卖的商品给顾客尝试一下，为的就是看看是不是和以前一样，那就付出同样的价格。相比于今天我们去超市买东西，对于卖家来说有多么的不便。这就是没有标准化的问题，其效率低下的交易方式严重障碍了茶叶的流通。难满足消费者的需求。

　　由于立顿茶包是混合调配出来的茶，所以茶的味道就可以人为地控制，有人说立顿的茶包是低档茶，没错！立顿的茶包味道并不是特别好，甚至一般都算不上，但是工业化标准后，至少能保证口味是一样的，付出等值这个口味的价格进行购买，就使得立顿茶包可以畅通无阻的流通。品质始终如一的标准化的结果就是赢得了更多的消费者，标准化就是品牌的基因。

　　需要提出的是，标准化主要体现在两个方面，即产品和销售方式。在茶业，有很多企业通过建立连锁专卖渠道，在销售方式标准化方面做出了有益地探索，也有企业获得了一定的成绩。但总的来看，对于茶业这样的传统行业来说，销售方式标准化并不能解决行业的根本性问题。

　　产品标准化才是茶业发展的根本之路。对于原料种类繁多、传统工艺复杂、各地品类不尽相同的茶业来说，深加工、也只有深加工，才能实现产品标准化，才能让产品的品质统一而稳定、始终如一，才能真正建立产品品牌。速溶茶粉的出现，拉开了茶业深加工的序幕。建立在深加工之上的茶业标准化，使像卖咖啡一样去卖茶和建立雀巢这样的茶品牌，变成可能。茶业将因为标准化而掀起茶行业的工业革命。

　　十五、日韩奥运会推出了寿司和泡菜，北京奥运会为何推不出茶？

　　利用奥运会的展示平台，宣传或传播历来是企业期望的宣传模式，奥运会的运作也逐渐和更多的赞助商、合作伙伴建立了指定商品的宣传途径，很多企业、品牌、产品通过这一窗口向全世界展示了自己，并获得很好的发展，这些案例不胜枚举。

　　有两个具有民族特色的商品：寿司和泡菜，通过了奥运会的平台取得了巨大成功，我们今天很多人在很多地方都能吃到寿司、泡菜，这和他们利用奥运会的平台进行宣传、推广，从而展示了自己独有魅力、特点以及可传播性密切相连。

　　在1988年汉城奥运会上一炮走红的韩国泡菜，已经被韩国政府推广到了世界上110多个国家和地区，每年为韩国带来超过70亿美元的收入。而借助1964年东京奥运会将日本寿司推广到了144个国家和地区的日本，也让全世界领略了日本美食的风味。继韩国泡菜、日本寿司通过奥运的迈步世界之后，北京奥运会上，很多人都想到了中国茶能否通过这个平台走向世界，日本寿司、韩国泡菜都很好辨别，中国茶却好像没有一个让人一看便知的标志。

　　中国茶大概有2000多种。比尔盖茨曾说过，“我们对中国茶没有什么概念，例如中国绿茶究竟是什么茶，就完全不了解。”这其实向中国茶提出了一个问题，什么是中国茶？中国茶其实不能完全用哪一种茶来表示，更不可能以某一个品牌来代表。中国幅员辽阔，从低纬度到高纬度，有众多适宜产茶的区域，因此茶叶品种也极多。博大是中国茶的特色，没有博大就没有中国茶。但要使世界各地的人们对中国茶有一个明确的印象和认知，这种特色可能有不利于中国茶推广的一面。

　　但世界上就有三个公司，走在茶叶的前面：英国的立顿、日本的三得利、印度的塔塔公司，他们对茶叶的运作、品牌的传播以及产品的创新，产品和消费者之间的认知找到了共鸣，这是企业的创新，通过产品的特点和现代化的营销找到很好的切入点，首先把茶叶作为饮料的这一特点发挥得淋漓尽致，并在商品化过程中不断的传播了企业与品牌的内涵、茶叶的知识、茶叶的文化，关键是对文化的学习和应用，真正的大用，而不仅仅作为特色置之高台，这个三个国家的茶叶都源于中国，他们的成功也验证了他们在茶叶领域的思考领先我们的思维。当我们发现他们不二法则都是：通过茶叶深加工标准化，实现品牌化战略。我们不应该抨击他们与我们的不同，而是应该研究他们思索的背后。

　　北京奥运会的确传播了茶，在奥运会的开模式也隆重推出了“茶”，这是中国的敬客、好客，大和的思想，关键不仅仅是茶这一元素能完全表现的，所以牵强地说茶文化思考带动发展，充满着更多的艰辛。茶，首先作为商品，中国茶给世界留下什么？或者说中国茶想通过奥运会传播什么？并没有得到很好的策划，成功属于有准备的人，应该说：中国茶还没有准备好，如何以更突出的形象、更深刻的记忆展示在世界面前？我们期待更精彩的茶业明天！

　　十六、茶叶深加工的时机到了吗？

　　在目前，国内茶叶深加工的发展也初具规模了，各种加工技术和应用业已广泛，仅速溶茶粉原料销售，国内有几十家企业专业从事，以我们目前视野所识：整体销售情况可能都呈现“供大于求”的现象。茶叶经深加工后表现的成品大概有这样几类：

　　1、机械深加工茶：突出运用代表是如袋泡茶和保健茶（立顿、大印象、碧生源，还有数不清的地方牌子）；抹茶也是属于这一类，在日本的销量也很大。

　　2、物理深加工茶：如颗粒型、粉剂。主要用于茶饮料（绿茶、红茶、乌龙茶、茉莉花茶等）和速溶固体饮料（如奶茶、柠檬红茶），

　　3、化学和生物化学加工后萃取成份，应运于综合加工，如药品、食品、化妆品等领域。

　　茶叶深加工技术的突破给世界茶行业都提供了思考模式和想像空间。茶叶深加工的时机已经迎来了一次高潮，现在已经有很多人羡慕立顿的袋泡茶了。相信很多开拓者也思考像卖咖啡一样去卖茶，咖啡早已超于咖啡豆交易的农业产值，迈入工业标准化后的粉末时代，现在提起咖啡，就是一包一包的粉，到入杯子就是一杯饮品，为许多茶人所羡慕。以速溶茶粉为基料的创新型产品也必将迎来光辉的明天，健康、时尚，符合消费者的需求的新产品，必将大出于天下。除茶液体饮料之外，还有更广阔的市常比如：香飘飘这样的固体茶饮料，只是用了一点点茶粉，加工简单，创新也不多，就能赢得如此骄人的成绩。速溶茶粉的运用还只是开启几千年茶朝阳化发展的开端。

　　但机遇只属于有准备的人。中国原叶茶产品和茶文化营销的固有思维还是在以拉锯的形式和深加工茶进行思维的博弈。谁能跳出思维，将自由翱翔，甚至扭转中国茶农业化发展的思维，打开茶行业工业化发展的光明之门，甚至创造属于第三产业的奇迹。带动茶产业横跨农工服务产业链条的全链发展。星巴克的连锁是形，其核心价值在于品牌提供的服务和享受。这不是简单的连锁卖茶所能企及的高度。

　　十七、茶业营销有何新方法？

　　营销发展到今，层出不穷地涌现出各种各样的创意、方法、工具和思维。可以这样说，对于营销来说，需要创新，重要的并不是新的方法，而是新的思维。创新并不一定就是以全新的东西来显示，而是以全新的思维来显示，人们接受了新的思维就是创新，而事物的本身可能早已存在于我们生活中，大家才不陌生，不陌生才容易、广泛地接受，才易形成潮流、习惯，嫁接了这种优势，就是创新，是高明的创新。营销要以消费者为中心，越接近消费者的营销，越是高明的营销。

　　定位即营销。定位不仅是最高明的营销，也是其他营销的基矗茶业营销，应从定位开始。目前看，茶业营销可以采用两种定位，一是错位定位，二是比较定位。

　　怎么错位？错位就是把新产品的概念悄悄植入至已经形成一定市场和消费习惯的产品中，形成认识的冲突矛盾，跳出原有，突破于平常之间。喝当吃，吃当用，文化当商品，茶不能当茶卖。奶茶不当奶茶卖，香飘飘等把方便面的杯装植入到奶茶之中而异军突起；凉茶不当凉茶卖，王老吉用做普通饮料的做法来做凉茶而走红全国；红茶不当红茶卖，立顿采用袋泡的形式而将红茶带进了全世界。

　　如何比较定位？比较定位就是将一个概念（品牌、产品或品类）与已经取得成功的概念进行对比。比较定位不仅容易明确目标、借鉴方法，而且可以形成影响，甚至打开一片蓝海市常比如蒙牛对比伊利，算是乳业营销中最经典的案例。站在茶业来看，不妨采用品类对比，绿茶比红茶。现在的标准化产品中，红茶远远领先于绿茶，立志于绿茶深加工的企业，不仅要将红茶作为追赶目标，还要将红茶作为学习对象，更重要的，要利用绿茶对比红茶的特点和优势，进行广泛传播、比较营销。我们相信，在中国，在绿茶之上，一定能走出伟大的企业，只待时日。

　　品牌即营销。品牌应该是营销的出发点，也应该是营销的目的地。品牌决定营销的方向，更决定营销的态度。不从品牌出发的营销，或者不以建立品牌为目的的营销，不会取得大的成功。近年茶业领域涌现的很多方法，比如普洱茶的概念营销，铁观音的网络营销和电话直销，各种礼品茶的包装营销，相信很多人直接或者间接地被营销。不管是通过媒介渲染，通过人海战术，还是一门心思包装产品，或能把市场炒得十分热闹，也或能取得了一定的销售成功，但终会昙花一现，终会自食其果。普洱、铁观音、礼品茶的这一轮营销，都不是基于某一品牌，营销的方向不明确，效果自然大打折扣；也根本没有想过要建立品牌，营销的态度不明确，很多方法被大肆滥用，营销的意义从积极走向消极，从正面走向负面。当然，方法没有错，错的是使用这些方法的人的认识和心态。

　　这里特别要说说互联网营销。20世纪发明互联网是最伟大的科技成功，21世纪用好互联网将会创造最伟大的商业成功。茶业跟其他传统行业一样，应将互联网视为最好的营销机会和工具。谁能够利用好互联网，谁就能够做好营销。现在已有很多茶企茶商开始了互联网营销，但目前看来，还是缺少亮点。

　　最后要说的是，没有营销万万不能，但营销也不是万能的。我们提出了五项无忧，市场无忧、产品无忧、经营无忧、品牌无忧、服务无忧。也就是说，选择好市场（行业），生产好产品，搭建好经营管理平台，做好服务，在这些基础上，进行注入创新和整合思维的品牌营销，才能真正做到无忧，才能最终赢得成功。

　　十八、谁动了茶业的奶酪？

　　说到茶叶，我们必须一起看看和茶叶一起并称的可可和咖啡，在当今世界上，可可、咖啡、茶并称当今世界的三大无酒精饮料，刺激爽口的可可，浪漫浓郁的咖啡，自然清新的茶香，不同文化背景的国家在饮品选择方面有着各具特色的偏好。

　　然而，不容乐观的是，作为古老的饮料，它们正面临着来自各种工业饮料的冲击，市场的发展和思维都面临前所未有的挑战，究其三大饮料，茶叶的古老和沉淀更为突出，茶叶是世界上最古老的饮料，但它的发展和传播不仅逊于咖啡和可可，更有阻于现代的工业饮料，我们不难发现：是什么动了茶叶的奶酪呢？

　　首先，茶业的奶酪正被自己蚕食。

　　我们的观点是：茶业的贸易仍然原始、低效。茶叶的主要销售渠道仍处于集中式批发市场，作为日常生活的快速消费品，不能进入迅速的零售市场，而在流通渠道中进行倒卖，使得消费裹足不前，典型的现象是很多的茶叶批发市场，出现的是供大于求的奇快现象，往往来了一个顾客，各个商家都要挣破头，而且市场上还存在大量的人员倒售陈茶，即今年卖去年的茶。

　　茶业市场的思维固步自封，墨守成规，茶叶是饮料，却撩不开自己一个文化背景，处处标榜茶文化，何谓茶文化，应该说文化是人们一种自发的认知，而不是宣传和标示，应该说茶业的奶酪自己正在变质，作为饮料，首先应尽情地发挥出饮料的特质，只有大量的使用，其文化才能广泛传播。

　　茶叶产品，创新不足，举步不前。无法保证产品能够恰当的商品化，或者一种更好的产品形态来吸引消费，那么消费者很容易淡忘，却为何来消费？

　　其次，工业饮料的迅速，抢占了茶叶的奶酪。

　　工业饮料的出现，可乐、功能饮料等等，它们以工业标准化、品牌化，进行全面的产品包装，采用现代化的营销渠道和传播，使产品和传播触手可及，想消费者没有想到的，引导、诱导了消费，能不抢走传统三大饮料的市场？

　　还有一点，迅速起步的新型饮料，果汁、凉茶、水等等，以迅雷之势攻城略地，新型的创业模式促使他们更充分地思考创新、整合，促使本身的快速发展，相对这些来说，茶叶的思考都是慢一步，总是在别人的创新出现之后，痛定思痛，却又赶不上。

　　因此：目前，茶业经济面临两大挑战，一个挑战是必须满足消费者的需求；另一个挑战是必须提高大量茶业农户的收入。我们可以通过可持续的生产、贸易和加工来解决这两大挑战。当然，这需要在两条不同战线上下功夫：一是扩大、优化种植面积，以实现茶叶的可持续性发展。二是开发一种机制，这种机制必须有益于生产者和消费者。

　　为了可持续性发展，需要做出巨大的调整，譬如对茶业种植、产品创新、茶业营销供应链进行真正的现代化。需要设法提高生产技术，需要在茶业商品化的效率上下功夫。

　　这就需要在茶的行业中植入新的思想，发展要依赖于自己的提升，不是寄希望于别人往下沉，是不断累积自己的厚度，打好基石，挺拔向上。

　　饮食是人类最大的天，茶叶也是世界公认的最健康的饮料之一，古老的优势仍然突出，几千年的沉淀的精华仍然茶叶身上闪闪发光，加上广泛的群众基础，这也是说人人多喝茶，只要解决好更多的饮茶方式，运用现代营销渠道，做到产品、营销、传播等等吸引消费者，主动消费，茶叶市场的蛋糕自然更大，而且是成倍的大！

作者：咖啡可乐雨尔茶   网站：http://www.yertea.com   联系电话：13609773595 ”