市场是思维的体现。并不是没有市场，而是没有思维。思维有多大，市场就有多大。作为历史悠久的古老行业，更需要创新和整合的思维。凉茶最开始太当凉茶卖，这样的思维决定了凉茶的尴尬定位（非食非药），决定了其产品形态（熬制碗装）、销售渠道（开店）、推广方式（等待顾客上门），也决定了消费者（有小病症状又不想吃药者）和消费习惯（想起就喝一碗），注定做不大。而加多宝王老吉对凉茶采用了更为现代更为远大的新思维，这个思维概括起来就是一句话：不把凉茶当凉茶卖。首先，将凉茶定位为快速消费品，并且面向全国市场对产品配方进行改进，通过现代化工业生产推出标准化产品，采用符合年轻消费需求的新型包装，使用现代化的市场营销……这些，都与之前凉茶的思维和做法大不相同，但这些不同，是研究消费者秉性习惯的结果，正是消费者想要的不同。正是这些不同，注定了加多宝王老吉的成功。可以说，谁离消费者越近，消费者就离谁越近，谁就能够赢得精彩、拔得头筹。
以此思考开来，茶业要想突飞猛进的发展，就需要新的思维来看待茶，就需要创新和整合，就不能把茶当茶卖。创新本身就应该出于平常，源于生活。整合也是对现有资源的有效利用和重新组合。出于平常而又超于平常，才是高明的创新，才是大整合。茶本身具有广泛的群众基础，对茶的创新和整合，需要更大的智慧和勇气，但是一旦有了突破，就一定能够获得出伟大的成功。
八、大家喝什么茶？
这个问题如果是早二十年前问，或许回答会很简单，无外乎龙井、毛峰、普洱等产地品种回答。寻常老百姓或者干脆没得回答，喝得就是本地家乡土茶，名字都叫不出。但现在来回答这个问题就显得复杂得多。可以按老式地方品种叫。也可以按品牌叫，这个是立顿出现后才有的，立顿的生产标准化带了品牌，大家在办公室经常喊的话是“就是给我拿个立顿”。 但上面这两种分法都是表象，透过现象看本质，在茶生产技术的引进后，茶的分类是分为了原叶茶和深加工茶。
茶叶深加工的目的是要解决喝茶的问题的，其首先可以解决消费者对口感需求的丰富性。目前市场上产品的口味越来越丰富，主要为低糖、清淡和含汽型。除了传统的“红茶”、“绿茶”，茶饮料有了越来越多的新面孔，让消费者有了更多的选择。如娃哈哈的 “花草茶”，康师傅的“茉莉清茶”、“劲凉冰红茶”，乐百氏的“脉动动动茶”，麒麟公司的 “午后奶茶”，养生堂的“农夫汽茶”,立顿的奶茶等众多新品种。消费者的口味正在潜移默化地发生变化，由纯茶的单饮变为了纯茶、调味茶等的多元化消费需求。而那些不屑于调味茶市场的中国大佬们已经先败于消费者认知的战略上而不自知。
对于我们来说，茶已成为生活中不可缺少的一部分，我们太知道那一片片会跳舞的嫩绿的叶子对于我们的意义。几乎每个人都喝茶，喝得地方环境不一样，有家庭自己喝的茶，有公司敬客的茶，有朋友聚会的茶，有解渴的茶，每个环境就会有不同的喝茶方式。中国有一个词叫"品茶"，上升到品其一是口味，其二是环境。所以我们一说喝茶马上想到的是一套茶具，一种心情。但究其饮料行业的本质，饮料是供人们直接饮用的液体食品。尤指用来解渴、提供营养或提神的，没有那么多繁复冗节。其决定消费者喝什么茶的另一个根本是，什么茶方便我喝什么茶。因为PET茶饮料方便，拿上一瓶，开瓶即饮，畅快淋漓，但他只解决了户外喝茶的问题。而喝茶的大量市场还是在家庭、办公环境，因为泡茶难就被搁浅了。去了饭店一座下，服务员第一句话就是“喝什么茶”，有人泡，喝茶卖茶就容易多了。如果谁解决了消费者家庭、办公泡茶难的问题谁将大出天下，赢得真正的中国茶市。同是饮料，但是咖啡就例外，咖啡的泡冲就就是一小包粉解决了问题。很多人都想卖咖啡一样卖茶，但就是没人做。所以永远不知道消费者想喝什么茶。
九、绿茶和红茶：本是同根生，相煎何太急？
绿茶和红茶之间，在品饮者来说，这只是两类茶，并没有特别之处，在茶业中，绿茶和红茶却是东西方两个文化、两个消费观点、两个销售方法的对抗，西方市场以红茶为主，东方喝茶则以绿茶为主。
红茶在西方市场的风靡不亚于咖啡，这也源于红茶的特点，无论产品口感和产品形态，相对绿茶，红茶更容易标准化，还有一方面，西方喝红茶，多添加奶或加糖，调配茶水的口感。东方人喝绿茶，讲究喝茶的泡制过程，讲究茶道，欣赏泡茶到品茶的过程，把喝茶当作一种交流、沟通的工具，自己一个人泡茶当从例外，绿茶的特点在于丰富，品种、特色各一，香味也不尽相同，这相对于真正品茶的人，一般喝茶者，很难区分出不同绿茶的口感和香味，因此，在东方便流行斗茶、品茶师比赛等各种有趣的活动，并上升到茶艺的表演，并把这些综合表现称为茶文化的表现。在营销方面，很多企业以此作为传播的方式，经营一类产品。这种风格，和西方的经营思维有着本质上的不同。
我们曾作此比喻，绿茶之于红茶产品之间的区别，正如豆腐和豆腐乳，绿茶未经发酵，红茶是经过发酵而成，红茶口感以醇厚、浓郁为特点，绿茶口感以清香、回甘为特点，如果说红茶是热情绚烂型，那么绿茶就是冷静思考型，在国际上，红茶因立顿的传播而名气更大，而绿茶才是世界公认健康饮品之首。从产品本身所含有丰富茶叶成分来说，绿茶属原生态，它的特点，更让女性青睐，绿茶在减肥、美容、防辐射、预防疾病方面处于更多的优势，然而绿茶本身多样性，使得其发展要劣于红茶，从文化上讲，产品多样性是优势，而站在现代化营销的角度，没有标准化衡量，就是品牌最大障碍，也是发展的障碍，这也绿茶多有名品，缺少名牌的一个重要原因，红茶则不同，世界不同地区的红茶口感相近，红茶标准更易要求，特别是立顿品牌的传播，使得红茶更是声名鹊起，多方面来说，红茶的传播方式、产品特点、营销定位都更值得绿茶研究和学习。
如果我们把立顿红作为目标和参照，是学习和成长的榜样，绿茶就要奋力直追，永远不要低估一颗争夺冠军的心！树立一个榜样，这是一种成长的方法，也是一种参照。物与物之间因相互参照而愈显惊艳魅力，绿茶和红茶就是这样的一对。豆腐和豆腐乳都是豆类产品，豆腐乳就有很多品牌产品，豆腐则不同，大多以散卖为主，这正是映照着红茶与绿茶。明白其理，找到了方式和突破点，发展就变得简单些，红茶、绿茶，作为两种形态，将永远这样比较着发展下去，越走越广，越走越大！
十、为什么说一种泡茶方式就是一个市场？
首先说说喝茶，饮茶不但是传统饮食文化，同时，由于茶中含有多种抗氧化物质与抗氧化营养素，对于消除自由基有一定的效果。因此喝茶也有助防老，具养生保健功能，每天喝三两杯茶可起到防老的作用。茶叶中含有多种维生素和氨基酸，喝茶对于清油解腻，增强神经兴奋以及消食利尿也具有一定的作用。 当然，喝茶还有很多好处和注意事项，这是我们在生活都非常熟悉的事情，无论中国、外国，不论大人、小孩，喝茶几乎是所有人都能接受的概念，每天都可以喝茶，谁都可以喝，谁都愿意喝，这里并没有障碍。
而关键是的泡茶，泡茶影响了很多人喝茶的习惯，也影响了很多人饮食中饮的方式，应该说每一种泡茶的方式，就代表着一种市场需求，这正如：吃饭人人需求，关键是解决好做饭问题，所以就有了市场，就有了满大街琳琅满目、各种风格、各种风味、各种档次的店与馆。每一个店就代表一种经营方式，我们举例中国有很多地方名茶，每一种都有自己的要求和标准，这正如地方特色的餐店，对泡茶更有自己的要求，而立顿解决了一种标准化袋泡的方式，正如连锁式快餐店，和经营一个店有个本质的不同，一个店追求的是特色、文化，很多店追求的标准、统一、规范，所以每一种泡茶方式都代表不同的市场，若能解决好一种泡茶的方式，也就是一种风格，好好经营就是一个市场，一生二，二生三，三生万物。
如果解决好泡茶的问题，喝茶、买茶就会更普及一些。我们可从一个简单的现象中看到这一点：就是你到了饭店，大多服务员都会问喝什么茶？点来茶水，大家都会喝。这就是说明了，泡好茶，喝茶是人人都愿接受，可是泡茶的特点和方式，就会因为人的个性、接受而产生差异，譬如简单的袋泡茶、复杂工序的功夫茶、来人敬客的杯装茶、侃侃而谈的大碗茶、独思静酌的一杯茶、出门在外的一罐茶... ...都有各自的方式，这种方式的差异性，针对不同群体的需求，如：中国很多老人爱茶，每天清晨起床后重要的事情就是泡杯茶，这时你给他泡杯袋泡茶，他都会觉得今天泡茶的事还没做，在他的观点中，这不叫茶，再如，90后一位小潮哥，泡茶跟他的生活根本就没有关系，渴了买瓶饮料，至于是什么饮料，连他自己都不知道，买了后再说吧。解决好不同的泡茶问题，市场因这种方式而传递一种影响力，并有了它的群体和粉丝，范围大了，市场就大，范围小了，市场则校
十一、咖啡是寂寞，可乐是刺激，茶是什么？
咖啡、可乐、茶都是饮料的一种，每一种饮料都有它独有的个性，满足了不同人群的需求，生活中有这样的说法，品味咖啡，是将寂寞的感觉在品味中逝去，大口吮吸冰凉的可乐，是为了挥去口渴，将刺激涌动全身，而喝茶给了人们带来什么感觉？
喝茶，首先是生津止渴，紧跟着是清香与回甘，再紧跟着可能是反复冲泡，冲泡成为了喝茶的麻烦，所谓朝气锐、昼气惰、暮气归，在文化中，冲泡的过程是一种享受，是一种对茶叶的审视，而在现代化的商品中，冲泡却成了繁琐，往往喝下去一次的感觉是最令人难忘的。
喝茶，给了我们更多的思考，这种思考就是在现代化的商品中，喝茶带来的感觉和体现，要一次充分的展现出来，不要在反复的冲泡中，让这种感觉慢慢的淡去，相反地也就失去了更多的对喝茶的感觉。喝茶，在本身的饮料功能之外，茶水带给人们最大的感觉就是回甘，有清甜的回甘，有苦涩的回甘，有醇厚的回甘，若让这种回甘挥之不去，这就是商品化的思考，这种思考就是品牌的理念，也是商品开发的理念，从这里找到合适的载体，才能称得上现代化的商品。咖啡找到合适的载体，可乐也有合适的载体，茶仍然在探索中......
这是源于，我们对茶水评价有时给予过高的期待，这种期待就包括给它加上文化的帽子，而淡定了作为饮料的本来的本质，文化是一个综合体。我们喝下去的是茶水，茶水本就是茶与自然界中水巧妙的结合在一起，而茶和水结合的这一过程，狭义上称之为茶文化，这种文化越复杂，就越失去了记忆点，这种文化越简单，就越具有传播力，袋泡茶就是很好的例子，袋泡的发明和过程就能称为技术革命，而复杂过程只能称之为一种技能。
最容易的事情是将简单复杂化，最难的事情是将复杂简单化，这正是茶叶和咖啡、可乐相比较的写照，茶叶欠缺的正是将复杂简单化的创新。在世界的舞台上，咖啡中雀巢、可乐王中王可口可乐，带给人们的正是复杂简单化的结果，这更为人们快速接受。作为单一形态的商品，雀巢咖啡和可口可乐在世界的生活圈中无处不在，茶叶大兴，必须和咖啡、可乐一起，三人行，其乐无穷！咖啡可乐雨尔茶！
十二、谁是中国茶业第一品牌？
没有，中国茶业没有第一品牌。但中国茶市有第一品牌，那就是立顿，而立顿是一家英国公司，最让人气愤的是立顿自己连一棵茶树都没有。而中国七万家茶厂估计都有自己的茶园，却加起来还敌不过一个立顿。
立顿小小的茶包解决了茶叶销售的两大难题，第一大难题是茶叶生产标准化的问题，第二大难题是消费者使用方便的问题。没有茶原料，运用一套先进的思维就不知不觉，好像一夜爆发式的成了中国茶市第一品牌。广积粮、高筑墙，缓称王，立顿是做得多，说的少。而中国不但没有第一品牌，连品牌都稀少。叶茂中说过：“没有十个亿的销售额都不能叫品牌。”那些现在就称王称霸的都是偏安小富之思想。没有看到大争茶市的气象，是说得好，做得少。
就茶业的几种运营模式我做以下6个方面的介绍，以便大家更好的把中国茶企和国际茶企进行对号入座，并看出怎样才是中国茶发展的春天。
第一种：租场子卖茶，也就是终端渠道卖茶
这个是最古来也是中国茶企用得最多的方式，租场子卖有两种，一种是去批发市场开，做B2B兼B2C，一种是去离消费者最近的地方开，如超市、小区内，发展好点做成连锁。
在批发市场卖是一个很难淹没的但也很难做大的方式，就和超市出现，菜市场一样活得有滋有味一样，他有存在的道理。但标准化的局限性让其很难做大。连锁终端是一个很有潜力的方式，但据说把星巴克引进中国的台湾统一企业曾设想构建一个与星巴克商业模型相似，而售卖产品完全相反——“茶”的一个茶座连锁机构。后来迟迟不见推出，一直以为是推广延期，但现在想来应该不太存在这个可能。还有的茶终端连锁是只卖茶。卖茶只是茶困局的一个小问题，更大的问题是茶产业的标准化和消费者回家泡茶习惯和频率的提升。立顿其实并不完美，但是从这两个地方出发解决问题，改进一点就爆发一点。
第二种：作为奢侈品卖
这种模式我想大多数国内茶企都懂而且都在用，这个方法笔者不想在此多做赘述。在此仅仅作为茶叶经营模式的一个备忘，也把他是做大茶产业的一个对立面吧。
第三种：功能性茶饮
“快给你的肠子洗个澡吧１XXX肠润茶！您还甭不高兴，这也是茶。立顿用一个茶包就“打包”了茶饮。在屈臣氏的美容品货架上，我们发现了立顿的瘦身茶，这典型的是“跨界”营销吗！有何不可？消费者最关注的是自己，而不是你的产品。功能茶饮料就抓住了消费者需求本性，一下延伸出好多个品类了，减肥茶，排毒养颜的茶、补肾的茶等等。这是从消费者出发研发产品的思维，有独自的市常但毕竟不是茶，不能带领更为广大的中国茶农走向世界。
第四种：当软饮料卖
当软饮料卖已经不新鲜了，不但是康师傅、统一在大张旗鼓地卖，连可乐也早已涉足茶饮市场，在某种程度上讲，PET茶饮跟立顿茶包有异曲同工之妙，都是标准化、便捷性的产物，不但如此，PET茶饮其便捷到“开瓶即饮”的程度，连泡茶的功夫都省了。
有人说此时的茶已经不再是茶了，而是“饮料”了，我很不赞成这个说法，茶的本质就是饮料。你不抓住茶是饮料的本质去思考问题，老抓着古老的原叶茶才叫茶的观点，如何突破茶的生产和研究透消费者的心性和秉性。你难度说雀巢不是咖啡。茶叶能通过PET瓶茶是目前走得最成功的放大茶价值的方式。但研究透中国人喝茶的秉性和环境，就会发现他有很大的消费者空缺性和不具备代表性。
第五种：加工成“茶基”卖
中国大量的中低端茶业都被作为茶基出口或卖给了国外品牌化的企业做原料，这获取的利益链最底端的价值，其产值相对就很校也是我们要改变中国茶业的大难题。
我要提得是茶作为基料，进行深加工处理的思维。在日本人发明茶粉后，立顿继茶包的生产标准创新，又把茶粉的，作为下一个极具潜力价值的商品。奶茶只是一个表现，还有更多的突破思维处于萌芽中。下一次茶产业的革命必是茶基料深加工突破的产物。
第六种：生产标准化、品牌化卖茶。
立顿是这个领域的典型，但其100年来的创新是不够突出的。其发展速度还比不上一个十年的蒙牛，现在的总产值也比不上蒙牛。这或许和立顿隶属于联合利华的集团发展战略有关。
这些模式的缺陷也留给了后来人一次机会。茶行业还需要更硬的脑袋才能带领茶业走向创新性的生产标准化，以品牌化整合赶超并至少和咖啡和可乐三分天下。还需要更多的思考。把8000万茶农的生产成果转变为更有价值的品牌和产值。
十三、如何扛起茶业发展的大旗？
中国茶业现状蕴藏巨大的机会，中国茶业的现状急需改变，一场以营销为龙头、以品牌为核心、贯穿茶产业链的整合势在必行！长期以来，我国茶叶产品游离于农产品与食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业链，或长或短，各自为战、自产自销的小农生产、经营模式，使得我国茶叶企业普遍规模较小，市场主体多而杂，产品同质，品牌意识淡薄，营销管理落伍，营销方式落后，售价较为模糊，在这种格局下，难以形成稳定、规范的茶叶市常
著名经济学家艾丰认为，“把中国的茶业放到世界茶业上来看，我们的差距还很大。”中国作为世界最大的茶叶生产国和消费国，应该有自己的名牌，但很可惜，迄今为止，中国茶业并没有很著名的品牌，这和中国茶业的地位是很不相称的。没有品牌的根本原因在于，中国茶业的思维突破仍处在较为低级的原始阶段，从一个现象可以说明，中国茶叶的销售大多集中批发市场，这和1000多年前的销售方式并无多大的革新。
(责任编辑：占万宝)
