台湾普茶庄董事长石昆牧说：“站在消费者的立场，喝10多元一饼的茶和喝上万元一饼的茶没有太大的区别，因此，你不必去追求普洱茶的年份有多久远？是不是古茶树?而只要没有农残，有利于健康，适合自己的口感，自己能承受就好了。”
与普洱同属非物质文化遗产的王老吉制药已有百余年的历史，它也一度市场定位为“药”茶，消费者并不买账，谁好端端的去喝“药”？“非物质文化遗产”又怎么刺激消费者购买欲望？后来，营销团队抛开这些厚重的文化，反而提出时尚的“不必担心什么，尽情享受生活，怕上火喝王老吉”（广告词），从而一举成功。

文化营销的局限性

   早在上世纪中期，我国就已经确定了10大名茶。然而几十年过去了，这些茶虽然在业界得到广泛认同，但并没有形成一个享誉世界的商业品牌。这与我们产茶大国的影响力极不相称。在他们背后，一般都有一段娓娓道来的典故，文化内涵源远流长。
营销人员猛打文化牌，做足了文章，给消费者留下了产品品质尊贵，价格高昂的印象。事实上，产品市场尤其是国外市场很难开拓。它们不是无名而是为名而累。这个名就是文化。一味挖掘文化，总有透支的时候，毕竟这一部分市场是有限的。西湖龙井、铁观音是历史文化名茶，很大程度是一种地域文化，一种地域商标，严格说来还不是真正意义的商业品牌，在消费者心目中形成了根深蒂固的定位：西湖龙井是绿茶的杰出代表之一，铁观音是青茶的杰出代表之一。中国茶品种繁多，单说大类就有青、红、绿、白、黑、黄六类。西湖龙井要走出绿茶、摆脱浙江的地域概念，铁观音要走出青茶、摆脱福建的地域概念，做成茶行业的全国性商业品牌非常困难，品牌的延伸受到很大程度的影响，这也在一定程度上导致茶业没有大的商业品牌，商业品牌又很难涉足地域文化。
地域文化给行业设定了壁垒，不仅束缚了地域知名茶厂茶商发展的空间，也导致别的企业很难有所作为。很多品质好的地方茶叶厂家，由于没有文化底蕴，很难得到市场的认可而裹足不前，企业竞争走入误区。有的企业为了显示产品的文化品味，将包装做得异常高档而复杂，包装成本甚至占到产品的20%以上；有的将产品做成工艺品，给用户饮用时带来很大的不便，为了撬开一个饼或者截断一根条，消费者耗费很大气力甚至受伤，一点也不人性化，也不符合当今追求快捷方便的生活主流。
重形式不重内容，重文化不重品质，这也是我们国家茶业营销市场特有的现象。相比而言，茶业在国外是一个年轻的产业，但发展突飞猛进。印度、韩国、日本的茶业发展历史稍长，但也是从中国引进的，目前大有青出于蓝而胜于蓝之势。肯尼亚1903年从印度引进茶叶种植，如今已是世界上最大的茶叶出口国之一。斯里兰卡注重品牌，出口一直保持良好的发展势头，2007年出口12亿美元，2008年有望达到18亿美元。英国本身不产茶，更谈不上茶文化，却成就了世界最大的茶企业——立顿。这些国家没有一个茶文化比中国更深厚，在营销过程中没有厚重的文化包袱，在商业竞争中更容易轻装上阵，脱颖而出。
                     
牛奶成了生活必需品，茶呢？

纠正营销和消费理念，绝非一朝一夕，也绝非一、两个厂商力所能及。很多厂商早已有所认识，但面对畸形的竞争，他们也感困惑，谁也不愿意第一个吃螃蟹，他们担心先驱也许就是先烈。这种恶性循环只会给茶产业的发展带来致命的打击。
牛奶的推广给我们做了很好的诠释。茶与牛奶同为饮用消费品，经济学领域他们属于同类“互补品”，牛奶以蛋白质、矿物质为主，茶以维生素、氨基酸为主，两者互为补充，不可替代。但两者在解决温饱时代又都是可以不予考虑的奢侈品。在政界、学界和媒体的倡导下，牛奶产业界打出“每天一斤奶，强壮中国人”的口号，牛奶很快走进千家万户，成为人们每天的生活必需品。
1990年，中国人均牛奶消费量4.4公斤，到2007年人均牛奶消费量达到14.6公斤。牛奶没有列入传统的“柴米油盐酱醋茶”，这让千百年来形成的开门七件事的中国传统饮食文化，尤其是如今茶的地位很是尴尬，1990年我国人均茶叶消费量300克，到2007年人均茶叶消费量才达到400克。和凉茶宣传防上火一样，牛奶宣传得同样单纯，并且各厂商众口一词，就是“强壮身体”，这与茶市场定位不清、概念复杂晦涩、各厂商各自为政形成鲜明对比。

茶营销，敢问路在何方

   “琴棋书画诗酒茶”，中国是最早发现、种植和品饮茶的国家，在几千年漫长的历史发展中创造了辉煌的茶文化。我们实在没有理由也没有必要抛弃它，相反，我们要更好地将茶文化应用在茶的营销中，让“文化”更好地为产品服务，借助传统的茶文化打造全新的商品文化。
正确运用茶文化，对增强茶品牌的附加值，提升茶品牌的影响力有无法替代的作用，尤其是对那些准备走高端品牌的茶而言。已经有一定影响的商业品牌，要有准确系统的文化定位，而不能做一些概念的炒作，急功近利只图眼前。吴裕泰“跨越三个世纪始终如一”的品牌理念深入人心，赢得消费者良好的口碑，其连锁经营也如火如荼。 (责任编辑：admin)