一． 前言
在全球经济一片低迷声中，中国经济却一支独秀，今年上半年更是以仍以7.6%的高速增长率傲视群雄，加上日益完善的投资环境及庞大的消费群体，为此外资企业纷纷摊滩国内茶叶市场，从早期的联合利华，到现今的正大国际，无不想从中国茶叶市场中分一杯羹。可以说国内内需市场潜力是巨大的，设想一下，如果说让中国人均茶叶每增加0.2公斤，就是26万吨的市场容量，因此广大茶企在大力开拓国际市场的同时，也应加强国内市场的开拓的步伐，使低迷的国内茶市得以再现往日的辉煌。
那么，怎样才能有效地敲开内需市场的缺口呢，这也是茶企们所关注的焦点，同时也是难点。当然每个企业都会根据自身的实际情况，设计出适合自身的发展道路来，笔者只是从连锁的角度来谈谈茶叶终端市场的建设问题，并对此做出一些有益的探讨。
二． 连锁的简介
1． 连锁的概念
连锁的英文名“CHAIN”各国对它的定义也不尽相同，一般说来，它是经营同类商品或服务的若干个店铺，在同一总部管理下，按照统一的经营理念，进行共同经营活动达到规模优势，共享规模效益的经营形式或组织形式。
2． 连锁的历史
1855年，美国人吉尔曼和哈福特兄弟在纽约开办了一家专门经营红茶的商店，他们一改往常从进口商进货的方式，直接从中国或日本进货，减少了中间环节，大大降低了进价成本，从而迅速占领了市场。随后，他们在同一条街上开第二、第三家分店，到1865年，已经发展到25家分店，全部设在百老汇大街和华尔街一带，都经营茶叶。到1869年，该公司成为人尽皆知的“大西洋和太平洋茶叶有限公司”（简称A&P）。他们开了连锁店的先河，被后人誉为连锁之父。
3． 连锁的经营形式
根据所有权和经营权的集中程度不同，可以将连锁划分为正规连锁、特许连锁和自由连锁三种形式。
正规连锁 也称有权连锁，它是所有权和经营权集中统一，即所有成员企业必须是一同一个所有者，归属同一个公司、同一个联合组织或个人。
特许连锁 是一种以契约为基础的零售企业经营方式，主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、品牌等无形资产），以营业合同的形式授权加盟店在规定的区域的统销权和营业权，它最大的特点是有一个盟主，各成员在财产和法律上是独立的，在经营管理上失去自主权，双方以特许合同为连锁关系纽带。
自由连锁 是一种自由自愿的连锁经济组织，由批发企业组织独立零售集团，成员零售店经营的商品全部或大部分从该企业进货，作为对等条件，该批发企业必须向零售店提供规定的服务。
三． 实施连锁是茶叶流通的战略性选择
1． 连锁经营的特点及战略优势
现代连锁业通过组织化的销售和服务网络，依靠规模化经营有效地带动上游产业的发展，并通过流通组织整合提高了流通效率，净化了流通秩序，从而直接带动和创造了流通的现代化。
规模化和高效率是连锁业的核心，现在很多大型的农场和茶场，规模化生产早已形成，这种体制要求流通业实现规模化高效率的销售和服务。目前，国内茶市的低迷可以说和流通产业的落后有关，而连锁业的出现发展则迎合了这种要求，因为其实现了规模化经营，反过来又可以有效地带动上游产业的进一步发展。
连锁业的规模化经营有两层含义：一是组织的规模化，即实行企业总部的中央采购制和门店的销售制度；二是销售和服务的规模化，连锁企业由于实行多店铺、广域化和网络化的经营，其经营特点更贴近消费者，连锁店可以说是分散化的市场购买力的规模集中，且能对消费者的需求进行更专业化和更个性化的满足。
另外，连锁业也实现了流通业高效率，就高效率的速度而言，连锁来的发展居流通业之首，而就高效率的成本而言，连锁业实现了低成本，低成本之所以能达到，一是依靠现代化的手段实行专门化和专业化的经营；二是资源共享性强，管理成本低；三是低成本规模扩张依靠的是有效地运用负流动资金。
2． 实施连锁是茶叶流通的战略性选择
第一、就大环境而言，因为中国已正式加入WTO，国内茶企必然会受到外资企业的冲击，而国外先进的技术、理念和雄厚的资金都有是国内茶企所没法比拟的，所以要和他们在这方面作较量，无疑是以卵击石，后果是显而易见的。因此，我们的茶企只能独辟另境，把建设终端茶叶市场作为突破口，因为终端市场的建设，一是有时间的限制，另外就有文化上的差异，因为外企业要做终端时间是一个原因，最为重要的终端市场直接面对的是消费者，因此他们必须了解中国，了解中国的文化及茶文化，可以说本土化永远是挡在外企门进入中国的一扇门，而要跨跃这扇门，不是一朝一夕可以完成的，这就为我们国内茶企谋求了一个宝贵的发展时间。事实也证明，外企一般进入中国，很少先从流通业开始的，他们往往从人文因素较低的制造业开始，这样他们即可以发挥他们的资金、技术优势，也可以慢慢了解与适应中国的文化，为将来的争取终端市场打下基础。既使他们要进入，也是找国内的相关企业进行合作，借住本土地化的一些网络，而这是我们连锁企业就可以有很强的谈判能力了。
第二、就小环境而言，目前，国内大小城市茶叶店可谓星罗棋布，各自为战，而实施连锁的可谓风毛麟角。就南宁为例，全市有各类大小茶叶商店二百多家，大多数处在吃不饱、饿不死的状态。因此个体经济实力较弱，要它们运用现代化的营销手段来开拓茶市，似乎不太现实。因此，如果运用连锁将它们捆为一体，从流通业态上讲可以说是革命性的，特别是运用自由连锁或特许连锁更适合这种茶叶弱势的局面。由一家批发企业作为盟主，负责各加盟店的茶叶货源，这样，对加盟店，盟主及消费者可以说“三赢”：
对加盟店，在打不过就加入它的观念下，通过加盟可获得经营权和整体优势，提高营销水平，降低成本，带来好的经营效益，减少风险。同时又保持了作为所有者的独立性，自主经营权大。
对盟主店，自己无需增加自有资金投资，就可以控制众多独立的店铺，从而扩大经营范围，占据市场，获得利益，从而轻松解决企业在发展过程中的融资的问题。并且可以集中精力进行统一的市场策划活动，运用现代化的营销手段，提高茶业连锁的竞争层次，从而迅速占据茶叶终端市场。
对消费者，由于茶叶连锁企业采用统一的采购，因此，他们的议价能力强大，所以消费者可以买到物美价廉的茶叶，并且由于各加盟店分布广泛，这样消费者又可以就近购买，最为重要的是，消费者在这样加盟店购物，还可以满足其求安全的购物心理，毕竟在这样的连锁茶叶购物受假货冲击尴尬会少些。
四． 茶叶连店的实施策划
俗话说，万事开头难，茶叶连锁经营也不例外，良好的开端是成功的一半，一家连锁企业无论分店多少，规模多大，无一不是从一家创业成功的小店开始的，因而连锁策划应先从创业店策划开始。
1． 商圈分析
关于商圈的概念，大小，划定及其分析的内容和步骤的介绍，很多相关的专业书刊都有详细的介绍，这里不再多述，现就茶叶商圈分析中需着重注意的几个问题阐述如下：
竞争分析 在做商圈内竞争分析时必须考虑如下因素：现有茶叶商店的数量，现有商店的规模分布，新店的开张率，及所有茶叶商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等，特别是对于茶叶商店而言，饱和程度尤其重要，即不可过高，也不可过低，过高，不利于市场的有序竞争，往往会导致茶叶商店之间的恶性竞争；过低，则形成不了所谓的“市”，从而造成商圈内客流量的浪费。
客流量的分析 该店铺的地理位置，流动人潮多少，会直接影响着该店经营的成功与否，茶叶类商店更是如此，这是成功营业的第一步。
2． 消费者行为分析
分析消费者行为，其主要目的是确定消费群，进而掌握其消费流动趋势，建立目标市场，以谋求商店的市场定位。运用营销运作中的5WIH分析；
WHAT 消费者到市场买何种茶叶，红茶、绿茶、花茶，从而确定经营产品的结构比例。如北方喜欢喝花茶，南方人喜欢喝乌龙茶，而江浙一带是以绿茶为主同时，对各个季节，人们的饮茶习惯也不尽相同。
WHY 消费者购买的理由，是自己喝，还是送人，是公司（集团）采购，还是家庭消费，了解消费者购买需求及动机，往往能达到事半功倍的作用。
WHO 消费者扮演何角色，谁是决策者、购买者、使用者，了解这些，从而可以针对不同的角色，运用不同的营销策略。
WHEN 消费者何时购买，了解销售尖锋，旺季，淡季，这一点尤其重要，茶叶是季节性很强的商品，了解这些，可以轻松地掌握货源的比例。
WHERE 了解消费者何处购买，掌握消费地点，对商店的布置十分重要。重点是调查消费者习惯到哪去购买茶叶，是专卖店，茶叶专业市场，还是就近购买。
HOW 消费者如何购买，这要求要充分了解消费者的个性，偏好以及社会性阶层属性，从而采取不同的营销措施。
3． 创业店面策划
茶叶店的摆设有多种多样，创业店可以突破原有的模式，要充分发挥茶叶的文化底蕴和现代连锁的便利特色，使它们完美的结合。比如，按超市的布局来布置框架，用红木代替生硬的铝合金超市架等。如果条件充许，可以尽量拓展其经营业态，比如在此基础上建立商务信息，休闲为一体的智能茶楼，让消费者可以在网上喝茶等等。在店面的策划过程中，也充分考虑企业形象与文化、零售服务、广告、管理等各方面的因素。
五． 茶叶连销业在实施过程中应注意的问题
第一，在前面也提到，连锁店可分为三种形式，正规模连锁。特许连锁与自由连锁，可以说正规连锁可以说优势明显，利益独享，实施起来也更容易，但正规连锁的致命缺点是，要占用大量的资金，而就这一点，对中小型的茶企来说是难以突破的瓶颈。而特许连锁与自由连锁，可以避免这种缺陷，扬长避短，达到资源互补，互利的目的。
第二，如果说创业店的资本雄厚，就可以同时开好几家分店，会给人以遍地开花、先入为主的感觉，从而达到强烈冲击消费者眼球的效果，起到良好开局的作用。但前提是竞争不太激烈，企业实力强，配套服务必须都要跟上，否则，物及必返，从而达不到预期的目的，甚至会被拖垮。
第三，作为创业店来讲，不管从一家开始，还是从几家起步，只要创业成功，积累了进行扩张的资本和经验，使消费者对创业店有良好的印象，这是首要的，这就得到了一个可以不断重复的“本”，为“一本万利”的连锁经营打下基础。
最后，创业成功是连锁经营的第一步，如何扩张则是接下来必须解决的总是因此对扩张的资本、扩张的业态、扩张的区域、扩张的方式、扩张的密度与速度等等，都要做出慎之又慎的扩张规划，因为一旦扩张失败，连锁店就会大伤元气，乃至走向破产或解体。
六． 结束语
一场连锁革命已在中国悄然兴起，据专家预测，未来的中国流通中，连锁业将掌握流通的主导权，并将占据社会商品零售总额的第一位的份额。因此，我们的茶企只有借助连锁业这一新高速发展的“东风”，迅速占据茶叶终端市场，才有可能在中国入世的前后的一段时间中，在与有资金、技术的外企竞争中，处于一个有利的竞争位置，为中国的茶叶事业的腾飞做出自己应有的贡献。
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