一场展会结束，市场开拓并未停步。

10月29日至11月2日，第十三届中国西部国际茶产业博览会在西安举行。贵州省茶叶协会组织38家骨干茶企组团参展，通过品牌展示、产品品鉴、专场推介和商务洽谈，集中展示“干净黔茶”品质形象，对接西北市场经销渠道和采购需求，完成2026年度市场推介的最后一站。

从北京、哈尔滨、济南到西安，从组团出山到产销对接，从企业各自发展到行业协同推进，贵州茶“走出去”的步伐更加务实。将省外推介与省内的标准建设、技能竞赛、科研转化、平台搭建贯通起来，一条以内外结合拓空间、以凝聚力量强根基、以创新发展增后劲的产业路径愈发清晰。

内外结合：既把黔茶送出去，也把市场带回来

贵州茶有山水禀赋，更需要把禀赋持续转化为市场认同。这个转化过程，一头在产区，一头在销区，任何一头松了，好茶都难以卖好。

年初，省茶协先从产区破题。1月1日，全国早茶大会暨2026年“贵州绿茶”第一采在普安举行。现场不只开采，还发布《贵州早茶》《贵州早茶加工技术规程》等标准，促成2.6亿元产销合作签约，普安县出口茶叶“大基地”同步揭牌，涉及8万多亩备案茶园。早茶之“早”，由此不再只是时间差，而是有了标准、订单和基地共同支撑。

品质根基扎稳，市场开拓才有分量。此后，从北京的大众品鉴，到哈尔滨的茶城走访，再到济南的采购对接，省茶协组织的推介不再满足于把茶叶摆上展台，而是不断向消费端和渠道端深入。参展企业也逐渐明白，展台只是起点，茶城、门店、经销网络和后续复购，才是需要长期经营的市场。

哈尔滨发生的一幕，让这种变化可感可触。78岁的聂长利现场买下3斤遵义红。三年前，他曾一次购买5斤，此后一直惦记贵州茶。“贵州茶，茶味足，和同价位的茶叶比，物美价廉。”没有华丽辞藻，一句回头客的评价，比任何推介词都更有说服力。贵州茶走进东北，靠的不只是初次亮相的新鲜感，更是一杯茶沉淀下来的信任。

信任也在渠道中生长。经营普安红等产品的参展企业走出展馆，主动到大发茶城、恒信茶城逐户推介，一名茶商当场订购20斤普安红。济南站，开阳蓝芝收获现场零售和50斤定金订单，贵黑茶业接到青岛客户500斤茶叶订单，水城农业集团与山东客商达成大宗采购框架协议。零散的品鉴、具体的订单、后续的基地考察，构成了由浅入深的市场链条。

西安展会期间，贵黑茶业市场负责人曹代忠谈起济南站一笔10万元遵义红订单的后续：这笔订单已经分批发货。从山东参展相识，到订单陆续履约，一场推介会的效果，没有随着展会闭幕而结束，而是进入了真实的产销链条。

这笔订单，是贵州茶开拓市场的一个普通案例。说它普通，是因为市场开拓最终都要落到发货、回款、复购这些具体环节；说它重要，是因为只有走到这一步，“黔茶出山”才不再是一句口号，而成为企业真实的经营增量。

“走出去才有市场，才知道市场上需要什么，市场现在变化成什么样。”曹代忠说。企业参加展会十几年，大大小小的展会走了六七百场，如今更看重的是，一次外出能不能带回客户、带回订单，能不能把市场的变化看得更清楚。

走出去的意义，还不止于卖茶。曹代忠在西安感受到，消费者从偏重礼赠转向更多日常饮用，包装、价格、重量都要调整；前几年走俏的品类，几年后也可能变化。展台上的每一次询问、每一次品鉴，都是生产端难以凭空获得的市场信息。企业把这些信息带回去，调整产品和服务，外部市场便转化为内部改进的动力。

省茶协也把学习延伸到推介之外。9月组织赴山东日照岚山区调研，从标准化生产、茶园管护，看到品牌塑造和茶文旅融合；济南推介后，部分客商又把合作目光投向贵州基地。销区的经验带回产区，产区的品质展现给销区，内外之间不再是简单的产品往返，而是渠道、理念与产业能力的循环提升。

凝聚力量：不是把企业凑在一起，而是让行业同向发力

2025年，贵州茶叶产量32.69万吨，综合产值达到1000.94亿元。千亿级产业背后，是约700万亩茶园、6000家茶叶加工企业和近300万茶农。规模已经形成，如何把产业体量进一步转化为质量效益，成为贵州茶必须答好的发展课题。

尤其从企业端看，6000家茶叶加工企业产品不同、规模不同、基础不同。各自闯市场，灵活敏锐，却也容易声音分散、重复投入。产业要做强，既需要一家企业把产品做好，也需要全行业把共同的品牌、标准和信誉维护好。省茶协的价值，就在于提供单个企业难以独立搭建的公共平台。

这种平台作用，在西安有着具体模样。38家企业以“干净黔茶·全球共享”为共同主题，品牌展示、品鉴体验、商务洽谈各有分区；都匀毛尖、湄潭翠芽、遵义红、普安红、雷山银球茶、梵净抹茶共同亮相。企业可以各展所长，客商看到的却不是彼此割裂的产品，而是一个品类丰富、层次清晰的贵州茶矩阵。

共同亮相，不意味着千茶一面。红茶连接北方、西北消费需求，名优绿茶承载品质与产地形象，抹茶面向新茶饮和食品深加工。公共品牌形成共同认知，企业品牌保留各自识别，既有“贵州茶”这面共同的旗，也有企业各自闯荡市场的路。抱团的真正意义，不是消除差异，而是让差异在协同中成为整体优势。

贵州亿欣园现代农业有限公司负责人朱裕新，对这种协同有着连续的感受。济南参展前，当地客商并不熟悉刺梨红茶；展会结束后，已有5家客户实际开展业务，有的客户一次购买50斤。到了西安，企业带来的冻干刺梨红茶和特级都匀毛尖，开展当日上午又吸引五六户精准采购商。

“我们主要就是要吸引采购商、批发商，把贵州的好茶带到全国各地。”朱裕新说。对于企业而言，一次活动带来的几盒零售固然实在，更重要的是进入协会组织的推介体系，接触靠自己难以抵达的客商，再把初次的联系变成长期业务。从济南到西安，客户接续积累，企业继续参展的底气也随之增强。

凝聚力如果只体现在展台上，还不牢固；更深层的凝聚，是共同遵守一套质量尺度。4月，贵州省第三届春季斗茶赛汇聚150余家茶企选送的268只茶样。随机密码编号，专家盲评，司法公证监督，企业规模与品牌名气退到幕后，外形、汤色、香气、滋味、叶底成为共同语言。

这一杯茶为什么获奖，另一杯茶差距在哪里，专业审评给出的答案，最终要回到茶园和车间。获奖产品得到质量背书，其他企业找到改进方向，斗茶赛便不只是一次评比，而是一场面向全行业的质量校准。省茶协把企业放到同一把尺子下，既激发竞争，也守护“干净黔茶”的共同信誉。

从共同参展到共同审评，从公共品牌到企业品牌，协会并不代替企业做市场，而是把规则立起来、把平台搭起来、把资源连起来。当企业愿意一次次随团出发，愿意把产品放到共同标准下检验，组织凝聚力便不再抽象，而化为同向而行的行业自觉。

创新发展：不止做出一款新品，更要形成落地能力

一个千亿级产业，既要有坚守品质的定力，也要有回应变化的敏锐。贵州茶的创新，不能停留在展台上多几个新包装、赛场上多几杯新饮品，而要形成从研发、标准、人才到交易、渠道的完整支撑。

8月，梵净抹茶小镇举行的一场技能大赛，把这种追求讲得十分直白。抹茶创新创意应用赛项一等奖获得者余海游，以梵净抹茶、香柚和油柑等创作“柚上春山”。谈到作品时，他没有只讲创意，而是特别强调“可落地、可复刻”，希望产品能够进入更多门店。

“可落地、可复刻”，意味着创新必须跨过从作品到产品的门槛。配方要稳定，操作要规范，供应要持续，门店才能复制，消费者才能反复购买。省茶协参与承办赛事，把传统手工制茶与抹茶创新应用放在同一平台，一端守住制茶基本功，一端把评价尺度推向真实消费场景，为产业创新补上人才一环。

抹茶的发展，更能说明创新不是单点突破。2026抹茶大会发布《梵净抹茶》系列团体标准，从茶树栽培、茶园管理、茶叶加工、感官审评四个维度规范全链条；上下游合作则把原料采购与生产建设连接起来。标准守住品质，协同保障供应，应用创新打开消费空间，三者共同支撑贵州抹茶走得更加长远。

2025年，铜仁抹茶产销量2500吨、出口1300吨，出口覆盖54个国家和地区。数字的意义，不只是贵州多了一种畅销产品，更在于一片茶叶突破传统冲泡方式，进入饮品、烘焙和食品加工等更广阔的产业体系。传统茶业的边界，正在被新的产品和新的需求重新塑造。

同样的逻辑，也延伸到新茶饮。第三届新茶饮技能大赛培养懂茶底、懂风味、懂消费的调饮人才；第18届贵州茶产业博览会期间，贵州新茶饮大宗原料茶交易平台上线，将交易、检测、溯源、仓储物流和金融配套连接起来。人才解决“会不会做”，平台解决“怎样稳定供、顺畅卖”，贵州茶由供应原料向提供茶底方案和供应链服务迈进。

创新还需要耐心。普安首届古树茶大会上，贵州大学科研团队历经15年选育的“贵茶1号”“贵茶2号”“贵红1号”“贵红2号”4个系列新品种，走进校地合作和产业化转化进程，相关转化经费1500万元。与一款快速上市的新品相比，种质研究显得缓慢，却决定着古茶树资源能否从一时的产品卖点，变成长久的产业优势。

而在朱裕新的展位上，创新又是另一种模样。从2015年试制刺梨红茶，到2026年推出冻干刺梨红茶，企业用十余年时间让贵州刺梨与红茶相遇，并准备通过设备更新完善生产流水线。科研大院里的长期攻关、生产一线的产品试验、消费市场上的反复检验，最终都指向同一件事：让贵州茶有新的表达，也有承接新需求的能力。

省茶协在其中所做的，是把分散的创新环节组织起来。以大会连接科研与产业，以标准稳定品质，以赛事发现人才，以平台支撑交易，再以省外推介接受市场检验。创新由此不再是企业孤军奋战的偶然火花，而逐渐成为产业协同推进的系统能力。

西安站落幕，年度推介收官，但曹代忠的订单还要接续履约，朱裕新新增的客商还要持续联系，企业在展台上感知到的新需求，还要变成生产线上的新调整。真正决定一场推介成色的，从来不是闭幕时多少掌声，而是离开展馆之后，有多少合作仍在生长。

从一杯茶出发，向内夯实品质、标准与科技，向外连接客商、渠道与消费；把企业的积极性聚起来，把行业的共同信誉立起来，把创新的成果落到市场上。贵州省茶叶协会的组织力，正在这些具体而持久的行动中，转化为贵州茶产业前行的合力。

千亿之上，黔茶所奔赴的，不只是更远的山海，更是更有质量、更有效益、更可持续的未来。

记者 吴兵