10月29日，第十三届中国西部国际茶产业博览会暨第八届丝路陕茶文化推广周在西安国际会展中心开幕，贵州省茶叶协会组织全省38家骨干茶企组团参展。

贵州展馆内，贵州贵黑茶业有限公司带来的黑茶、红茶、绿茶等产品整齐陈列。公司市场部负责人曹代忠一边招呼客商品茶，一边介绍产品特点。消费者喜欢什么口感、关注什么价位、对包装有什么要求，他都仔细询问、认真记录。
对曹代忠而言，参展不仅是卖产品、找订单，也是了解市场、学习经验的重要机会。

就在此前举行的济南茶博会上，贵黑茶业开展第一天便接到一笔10万元的遵义红订单。客户来自山东，采购产品主要用于二次销售，此后分批发货。这份收获，让企业对此次西安之行更有信心。

“从2012年到现在，我们参加的大大小小展会已有六七百场。”曹代忠说，多年参展，企业早已适应展会节奏。客流量有多有少、订单有大有小，都是正常现象，重要的是通过面对面交流，及时感知市场变化。

在曹代忠看来，展会是最直接的产品检验场。线上介绍一款红茶如何香、如何甜，消费者往往只能凭经验想象；到了展台，茶汤入口，香气、滋味和口感立刻可感，喜欢还是不喜欢、优点在哪里、还有哪些不足，都能得到直接反馈。
“企业必须走出去，走出去才有市场，才知道市场需要什么、现在已经变成了什么样。”他说。

一次次走出去，也让贵黑茶业看到了消费需求的细微变化。前几年，白茶受到市场追捧，企业便相应增加白茶产品；近年来，黑茶受到更多关注，企业又在黑茶风味和产品形式上探索更多可能。不同品类的消费热度不断更迭，生产端不能只埋头做茶，还要抬头看市场。

变化也体现在包装和价格需求上。过去，礼品消费较多，消费者更看重包装是否精美、产品是否高端；如今，自饮消费增加，朴实、实用的包装和更加亲民的价格受到欢迎。曹代忠注意到，几百元一斤、适合日常饮用的产品需求正在增长，企业也据此调整产品的包装、重量和价格定位。

参展还让企业更加直观地认识到不同区域市场的差异。曹代忠介绍，贵黑茶业的红茶、绿茶在南方市场销售相对较多，白茶、黑茶在北方市场表现更好。北方冬季气温较低，绿茶消费会随季节减少，南方市场的季节性差异则相对较小。这些来自一线的信息，为企业安排生产、调整产品和选择下一步市场方向提供了参考。

市场不断在变，贵黑茶业始终不变的是对品质的要求。

“无论市场风向怎么变，产品本身都是基础。”曹代忠说，做茶不能一味求快，“有时候慢就是快”。价格高的茶和价格低的茶，都要以同样认真的态度对待，把每一个生产环节做扎实，保持品质稳定，才能赢得消费者长期认可。

依托多年制茶积累和十余年品牌化经营，贵黑茶业逐步形成“贵黑”“正德号”等品牌，其中“贵黑”主要用于黑茶产品，“正德号”则涵盖红茶、绿茶、白茶等多个品类。曹代忠介绍，企业目前年产能为300吨至400吨，年产值约5000万元至6000万元；高峰时期，企业在贵州开设16家旗舰型直营店，全国经销网点近1000个。

面对当前茶叶消费市场的变化，曹代忠坦言，终端销售放缓、消费品类加速迭代，都给企业带来了压力。但多年参展的经历也让他明白，与其坐等市场回暖，不如主动走出去，在交流中寻找办法，在比较中发现不足，在学习中调整方向。

此次西安参展结束后，贵黑茶业还计划继续前往南方市场。带出去的是一杯贵州茶，带回来的则不只是订单和客商，还有对消费需求的新认识、对产品改进的新思路。

“走出来很有必要。”曹代忠说。一场展会接着一场展会，贵黑茶业希望把市场一线学到的东西带回湄潭，落实到每一片茶叶、每一款产品上，让贵州茶更好适应市场，也走得更远。

记者 吴兵