徽州茶人扬帆京华

　　——记北京瑞丰经贸有限责任公司总经理洪治

　　（作者：黄山日报记者叶国胜）

　　在熙熙攘攘、品牌林立、名茶荟萃，被誉为“中国特色商业街”、“中国茶叶第一街”的北京马连道汇聚了一千四百余茶商，这些大大小小的商户主要来自全国各茶叶主产区，也有非产茶区、港澳台地区和外国的茶商。鸿志茶庄是这条商街的佼佼者，走进茶庄见营业员正优雅娴熟地给顾客泡茶，如数家珍般地讲解黄山毛峰、太平猴魁等安徽名优茶叶。主人洪治拿出他们研制的纯手工国礼黄山毛峰，和记者一边品茗，一边绘声绘色地聊他在北京的创业史。

　　徽骆驼艰难创业

　　1968年，洪治出生在黄山市徽州区洪坑村一个贫穷的农民家庭，八岁时开始帮助家里分担家务和农活，从小就继承了徽州人特别能吃苦耐劳的秉性。1987年他考入兰州理工大学机械系，毕业后分配在南京化工公司，1992年受小平同志南巡讲话激励毅然辞去工作，南下弄潮。

　　在深圳做两年推销员后，掌握一定推销技巧的洪治满怀信心决定自己干一番事业。干什么？洪治经过慎重考虑，决定做茶叶生意，家乡名茶多、品质好，但却卖不上价，没有应有的市场份额，做茶叶对家乡是一种贡献；在哪干？他把目标锁定北京，北京是全国的政治、经济和文化中心，北京人口多，市场大；怎么干？他决定高起点地干，和大哥合伙凑10万元在黄山注册公司，设计好司徽，从黄山采购数百斤茶叶，怀揣梦想于1994年11月进京创业。洪治带领三个员工在海淀五棵松租两间小办公室，一间办公，另一间存货，晚上两间房都能支床睡觉。到北京后，洪治发现实际经营要比想象难得多！当时北京百分之九十的市民喝花茶，黄山毛峰在北京的销量微乎其微，进入冬天更是少得可怜。绿茶的季节性强，过了春节就变成陈茶，洪治心里急得就像热锅上的蚂蚁。为了尽快把茶叶推销出去，他和另两名业务员对北京城区分片，三人每日乘地铁背着茶叶样品进城，一条街一条巷找茶庄地毯式推销。北京的冬天十分寒冷，白天零下十几度，每晚回来时，脸都冻得红红的，特别疲惫。好在年纪轻、有创业的热情，他感觉身上有用不完的劲。晚上睡一觉，第二天照样精神抖擞地上街推销。功夫不负有心人！安徽农业大学毕业的馨茗茶庄陈老板，觉得洪治的黄山毛峰货色正宗就进了一箱。这让洪治在京城的茶叶销售实现了零的突破，也让其他员工看到了希望，在他们的共同努力下，数百斤茶叶终于销出去了。但春节回家一盘算，三个月竟亏了几万元。母亲很担心，这么亏下去，岂不是很快就赔完了？大哥大嫂忧心忡忡，感觉前途十分渺茫。整个春节，洪治的脸都是灰色的，但他并没有灰心！

　　1995年，洪治带领员工以开拓市场、开发客户为重点，开始尝试销售徽州贡菊。11月新菊上市时，洪治把徽州贡菊更名为黄山贡菊，把贡菊的种植、采摘、加工、冲泡、观赏价值、保健功效等知识打印成宣传单，到一个又一个茶庄做宣传。但是，有些大单位洪治是连门都进不去的，即使进去了也没人搭理。为了把茶叶打入北京市最知名的茶叶企业，他想了个的方法，以黄山公司的名义给他们发定货函，在没有收到回复的情况下，洪治直接把贡菊邮寄给他们。这种荒唐的推销方法惹恼了不少单位，他们愤怒地让洪治把货拉走，并责问洪治，“有你们这么做销售的吗”？！还有一个单位掏出几斤菊花当运费，剩余的退回黄山，可是也有一些老字号茶庄和商场把货留下来销售，他们自然而然地成为洪治的客户，有的一直合作到现在，甚至成为好朋友。一分耕耘、一份收获！黄山贡菊迅速放量,那年新花上市三个月，他们就卖出了一万多斤，菊花的销售利润弥补了前期的亏损。这让他感觉到成功就在眼前，前途一片光明。

　　“接下来的1996年却是我经营最困难的一年！”洪治说，因为不懂企业管理，缺少和员工应有的沟通，在利益分配上更多兼顾企业发展需要，仅有的三名员工同时离他而去。他们自立门户带走一些客户；那年贡菊特别好卖，6月份以后贡菊的价格就翻两倍、三倍地涨，可洪治手里却没货；他根据上年销售经验，发现茶叶的利润空间更大。春茶上市时，他借了不少钱全压在黄山毛峰上，那年雨水多、茶叶收购价高，因为缺少专业指导，发来北京的茶叶含水量高，茶叶买不出去，着急忙慌在马连道南端新开的店面门可罗雀，洪治的经营陷入前所未有的困境。但是巨大困难并没有将洪治压垮，他心里头倒是觉得自己离成功更进了一步。他痛定思痛，深刻反省一年多的得失成败，总结经验教训，终于在1996年新贡菊上市后，洪治又靠贡菊打了个漂亮的翻身战。1997年贡菊的全国市场开始全面启动，供需矛盾十分突出，乘胜追击、扩大战果，彻底终走出困境。 （责任编辑：admin）