茶叶行业有不少企业图谋上市圈钱，但近期福建两家茶企先后撤单结束IPO之旅，让茶叶界人士有所清醒地认识到“茶企想上市真的不容易”。茶企上市话题近年来随着茶企的热情高涨，也不时成为行业热门话题，早在两年前笔者就针对茶叶疯狂追逐上市的现象撰写了《茶企上市缺的岂止是钱》和《资本进入茶企须谨慎》，在笔者看来正常情况下茶企上市是有很大困难的，传统茶企的商业模式变革就是关键一环，没有可盈利的模式打造出的庞大构架是难以得到资本市场认可的。但这一问题不是本文的主题，本文只谈谈影响茶企做大的普遍存在的行业性心态，即包容心的缺乏影响了企业的壮大。

　　近日有湖南网友在笔者的新浪博客里留言，因为是在笔者推荐四川蒙顶山味独珍茶业集团的绿茶的文章后面留言，写下的是“绿茶刺激胃，我从来不喝”，作为湖南安化的博友来说，谁都知道他对家乡茶叶——安化黑茶的故土情怀，这种情有可原的故土情怀大家都屡屡遇见，记得2005年前后普洱茶在福州市场风靡一时，当时铁观音也刚批量进入福州市场，眼看普洱茶的风行天下，铁观音的卖茶人也屡屡出于故土情怀而说些“普洱茶太脏不能喝”之类的排外语言，后来终于普洱茶市场泡沫破灭，铁观音在福州市场异军突起，这是武夷山红茶也开始对福州市场虎视眈眈，红茶卖主们也不是说句“铁观音不能喝，很伤胃”，铁观音卖主自然也会告诉消费者“红茶喝了口臭”，后来白茶叶加入到贬低他人抬高自己的销售行列中，铁观音在福州一家独大的市场格局终于被红茶、岩茶、白茶、普洱茶等茶叶打破，近十年的市场轮番进入后形成了大家共享的局面。

　　以福州市场各茶类争夺过程为例，我们很容易看到茶人们拥有的故土情怀和缺乏的对其他茶类的包容，当然这种排外心理是阶段性的，因为消费者的选择会让茶商见利忘义地放弃“故土情怀”。早期福州市场的各茶类卖家几乎是“专卖”自己家乡的茶叶，所以对外地茶叶就一概否定和排挤，后来消费者有多种需求了，茶商们看在有利可图的份上还是放弃了对家乡茶的特有感情，如今福州铁观音专卖店里有红茶、白茶、岩茶、普洱茶，同样在其他茶类的专卖店里也一样陈列着以往被店家贬低的外乡茶叶。

　　福州茶叶店实现包容性强的现象，它的发展历程不是茶人们主动完成，而是消费者选择多样性的市场现象出现后，消费者的需求促使茶商不得已而为之地在专卖店里做起非专卖的经营，由于有消费者的需求，茶叶店自然不会不赚这个钱，因而也就卖起了原先被自己贬低的他乡茶叶。

　　茶人的包容心影响企业做大是必然的，这种包容心早期可以美其名曰“故土情怀”，是“对家乡的茶叶有特别深厚的感情”，但在消费者需求面前，这种“故土情怀”当然无法抵挡消费者买单的诱惑。笔者无意对茶人做道德评判，只是从客观出发我们还看到了茶企发展局限的一面，为什么茶人早期对外乡茶有敌意？因为大家都只了解自己手头的产品，都只知道家乡的茶叶好，对外乡的其他茶类知之甚少，所以在感情上更会支持家乡的茶叶，只想把家乡的茶叶卖好，这是茶企初期小微规模状态下只能尽力而为的客观事实决定的。因为这样的能力范围也做不了太大的市场，排外心理就成为企业经营的瓶颈。

　　茶人或茶企的排外心理其实又不可怕，因为这种心理很脆弱，只要在消费者给钱的面前就会让茶人放弃，可怕的是这种狭隘的包容心下，助推了茶叶的个性特征和小众产品定位。这一现象的存在也有目前茶企普遍处于“产供销一条龙”的原始阶段，“产销一家”给茶企发展带来极大的制约，先卖自己种的茶，再卖别人种的茶，先卖自己家乡的茶，后卖外乡人提供的茶，这是当今茶企商业模式的致命特征。

　　打破“产供销一条龙”的小农模式，实现生产型茶企和销售型茶企的分工，销售型茶企从推销家乡茶向搭建茶叶销售平台进化，这个过程会很长，但一定会实现。日前有专家说五年内这个茶叶行业就会大洗牌，笔者的观点是在行业没有可以左右市场的巨头出现前，洗牌就无从谈起，也不相信五年内会诞生中国茶叶行业的巨头企业，广大茶企应该无需担忧被洗牌的快速到来，怀有一颗包容心，做一个荣得下六大茶类的销售平台，这就是中国茶企做大的形象。<许孙鑫>